viernes, 11 de noviembre de 2016

NEGOCIACIONES EFICACES

CUANDO empecé a leer este libro pensé cuántos conflictos se hubieran solucionado si los protagonistas de enfrentamientos sociales o riñas amorosas, hubieran tenido la oportunidad de leerlo. La gente no sabe dialogar ni encontrar las salidas adecuadas cuando se topa con un desencuentro en el trabajo, en el hogar, en la calle. Pinkas Flint –cuyo nombre evoca lejanamente al del grupo Pink Floyd (y el apellido al del actor Errol Flint)– no tiene la varita mágica para darle fin a todos, pero trata de encontrar, desde la negociación, la solución más conveniente.

Flint examina cuadrantes, puntos de vista de los personajes enfrentados, posiciones ventajosas, desventajosas y espacios de acuerdo para arribar a lo que los expertos en su especialidad llaman Batna –acrónimo en inglés de Best Alternative to a Negotiated Agreement (traducido como: La mejor alternativa en un acuerdo de negocios)–. Todos negociamos, todos regateamos a diario, todos pujamos el precio de un producto con la caserita, el chofer de una combi, el vendedor de un libro, todos buscamos sacar ventaja de nuestro contendor siempre y cuando nos permitan hacerlo. Al final llegamos a un acuerdo consensuado, a un justiprecio. Ese es el punto del Batna.

Las salidas basadas en el enfrentamiento son cosa del pasado. Hace quince años o veinte años se hablaba en las universidades que se estaban creando, de la formación de abogados de otra estirpe, que dejaran atrás a los típicos litigantes que se llenaban los bolsillos con el dinero de sus clientes en largos juicios. Por entonces, ya se pensaba en una nueva especie de advocatus que resolviera con inteligencia los conflictos de las empresas. La novedad era el profesional del derecho conciliador. Ese era el futuro en aquel entonces –que ahora es realidad–. De este tipo de abogado habla Flint en una parte de Negociaciones Eficaces (El Comercio, 2001) dedicada a la negociación integrativa.

Esta última y la negociación distributiva son los dos estilos conocidos en un proceso de negociación. Flint apuesta abiertamente por la segunda debido a que integra intereses y deja a un lado los egos.

 Una aplicación práctica de Negociaciones Eficaces, si se lo desea ver así, se puede apreciar en Historia de un desafío. TLC. A la conquista de EE.UU. y el mundo, libro del ex ministro de Relaciones Exteriores, Alfredo Ferrero Diez Canseco, jefe del equipo de negociadores peruanos para implementar un Tratado de Libre Comercio con EE.UU. –hoy puesto en duda (como otros similares) por el presidente electo Donald Trump–.

El capítulo VI (“Aspectos culturales de la negociación”) puede empalmar con todo el relato del libro de Ferrero respecto a la importancia de conocer la cultura que impregna a la contraparte en una mesa de negociación. En este caso, el libro de Ferrero es un ejemplo vívido del estilo –no exento de mañas– de negociación norteamericano, a las que sumaron las argucias sacadas debajo de la manga del equipo peruano para llegar a un acuerdo beneficioso –o Batna– de nuestro lado.

El libro de Pinkas Flint examina teóricamente las jugadas de los adversarios en el tablero de ajedrez de los negocios. Es un libro de cabecera, quizás elemental para los conocedores, pero fundamental para quienes carecen de conocimientos teóricos y técnicos sobre el tema.

Freddy Molina Casusol

Lima, 11 de noviembre del 2016

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